สนใจสร้างธุรกิจให้เป็นแฟรนไชส์

การเตรียมพร้อมก่อนการจัดแสดงสินค้า

การเตรียมพร้อมก่อนการจัดแสดงสินค้า
11
Nov

การเตรียมพร้อมก่อนการจัดแสดงสินค้า

ตามธรรมดาแล้ว การนำเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้านั้นดูจะเป็นเรื่องที่ง่ายตามความคิดของนักขาย ก็แค่นำ   สินค้ามาโชว์ แล้วก็บอกราคา ถ้าลูกค้ารับได้และยอมซื้อ การขายก็ปิดลงโดยง่าย แต่ถ้ามีการต่อรองราคาบ้าง ก็อาจจะมีการลดราคา หรือแถมโปรโมชั่นให้บ้าง การชายก็จะปิดลงได้อีกเหมือนกัน แต่ต้องยอมรับว่า ยังไง ๆ ก็ต้องมีการต่อรองกันบ้างเพื่อให้ได้มาซึ่งความสมหวัง ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายขายหรือฝ่ายซื้อ แต่จริง ๆ นั้น การขายถือเป็นศาสตร์แห่งศิลป์ชั้นสูงอย่างหนึ่ง เพราะจะต้องเริ่มกระบวนการคิด วางแผน เตรียมพร้อม หาข้อมูล วิเคราะห์ ฝึกปรือ ทดสอบหรือทำจริง เก็บผล ติดตาม ประเมิน แล้วนำกลับมาเริ่มกระบวนการคิด จนมาประเมิน วนไปเรื่อย จนกว่าจะมั่นใจว่า เริ่มการขายให้กับลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ถ้ากล่าวโดยสรุปก็คือ มันเป็นกระบวนการเพื่อความสำเร็จอย่างละเอียดอ่อนที่สุด เพราะอะไรหรือ? ลองสังเกตดูโดยเริ่มตั้งแต่ การคิด วางแผน เตรียมพร้อม หาข้อมูล วิเคราะห์ ที่เราเรียกว่า Pre Stage และตามมาด้วย การฝึกปรือ ทดสอบ และทำจริง ซึ่งก็ถือว่าเป็นการ On Stage หรือ During Process จนสุดท้ายก็คือ การเก็บผล ติดตาม และประเมิน ที่เรียกว่า Post Stage ซึ่งการทำงานใน 3 ขั้นตอนดังกล่าว ถือเป็นหลักเกณฑ์ที่สมควรนำมาปฏิบัติในเชิงคุณภาพของงานทุก ๆ ชิ้นทีเดียว ในการขายนั้น สิ่งหนึ่งซึ่งถือว่า เป็นจุดชี้เป็นชี้ตายให้กับงานนั้น ๆ ก็คือ การรับมือลูกค้า Customer Handling ซึ่งเปรียบเสมือนทาง 2 แพร่ง ดาบ 2 คม คือ ถ้ารับมือลูกค้าได้ดี ก็มีชัยไปกว่าครึ่ง แต่ถ้าทำออกทะเล ก็ไม่ต้องถามว่า ผลจะลงเอยกันอย่างไร เพราะถ้าพูดตามหลักก็คือว่า ในกระบวนการขายนั้น ต่อให้พนักงานขายรู้ข้อมูลสินค้าดีแค่ไหน แต่ไม่ได้ทำการบ้านอย่างละเอียดในทุกแง่มุมที่ลูกค้าต้องการ ก็คงไม่สามารถเข้าถึงเป้าหมายแห่งความสำเร็จได้ (คงไม่มีประเภท …แถก ๆ ไปก่อนหรอก) ยังมีอีกข้อหนึ่งที่สำคัญก็คือ การต่อรอง Negotiation ซี่งถือเป็นจุดวิกฤติได้เลยทีเดียว เพราะว่า การรับมือลูกค้าให้ได้ดี คงไม่ใช่การนั่งเฉย ๆ จนพอใจแล้วก็ไป แต่จะต้องมีการพูดจา ต่อรองหาสิ่งที่แต่ละฝ่ายชอบหรือพอใจ โดยที่อึกฝ่ายต้องเข้าใจและยินยอมทำตามด้วย เพียงแต่ว่า ในความเป็นจริงแล้ว การต่อรองราคานั้น คือเป็นจุดบอกในวินาทีนั้นได้เลยว่า การรับมือลูกค้าในรอบนี้ จะดีเลิศ หรือล้มเหลวกันล่ะซิสำหรับการออกงานนิทรรศการก็เหมือนกัน สิ่งที่จะต้องไม่ลืมก็คือ ทำการบ้านแบบฝึกหัดการรับมือลูกค้าที่ได้กล่าวมาข้างต้น และก็จะสามารถผ่านวิกฤติการรับมือลูกค้าแบบลอยลมได้

การเตรียมการ “ก่อน” รับมือลูกค้า (ก่อนออกงานแสดงสินค้า)

ต้องเข้าใจข้อมูลของสินค้าหรือธุรกิจอย่างถ่องแท้ โดยเริ่มสรรหาข้อมูลการค้า สถิติ ของกลุ่มประเภทสินค้าหรือธุรกิจ เพื่อนำมาประกอบทำความเข้าใจถึงสินค้าหรือธุรกิจของตนเองนั้น ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ อีกทั้งยังจะต้องคัดสรร หรือบ่งชี้ได้ด้วยว่า ใครคือลูกค้าเป้าหมายตัวจริงกันแน่ แถมด้วยบรรยากาศในงานจริงเป็นอย่างไร จะต้องเตรียมการแก้ไขอย่างไรไว้ด้วย อีกทั้งยังต้องศึกษา ค้นคว้าว่า กลุ่มเป้าหมายที่จะสนใจสินค้าหรือธุรกิจของตนเองเป็นใคร มาจากไหน เช่น ประเทศอะไร ทำธุรกิจอะไร มีระดับแบบไหน ต้องการอะไร แบบไหน ต้องการเมื่อไร ต้องการทำไม พร้อมกับต้องรู้ว่า งานที่ตนเองออกอยู่เป็นประเภทอะไร มีข้อมูลย้อนหลังหรือไม่ เพื่อมาดูความสัมพันธ์ว่า ลงตัวกันดีหรือไม่

ตัวอย่างแนวทางการศึกษาข้อมูลเบื้องต้นเพื่อออกงาน ThaiFex & ThaiMex 2003

เมื่อปีที่ผ่านมามีการสนใจเรื่อง ผลไม้และผัก มาก โดยมีคนมาร่วมออกงานกว่า 900 บูธ (ยังไม่แบ่งประเภท) พร้อมกับมีคนมาชมงานมากกว่า 60,000 คน (เฉลี่ยวันละ 12,000 ราย) คือ น่าจะมีคนมาแวะเยี่ยมบูธประมาณ 66 คนตลอดงาน ทำให้เราทราบว่า ต้องเตรียมอาหารหรือธุรกิจที่น่าจะมีความเกี่ยวข้องถึง ผลไม้หรือผัก และสิ่งที่ต้องเตรียมก็คือ สินค้าตัวอย่าง หรือสินค้าจำหน่าย และเอกสารให้เพียงพอต่อผู้ชมงานแต่ละวันได้

ขณะเดียวกันนั้น การตรวจสอบทีมงานสนับสนุนว่า มีความพร้อมหรือไม่ที่จะช่วยงานการรับมือลูกค้านี้

แม้ว่าจะพร้อมหรือไม่พร้อมแค่ไหน เช่น ทีมสำนักงานจะต้องเตรียมพร้อมทุกอย่างที่ทางฝ่ายแสดงงานต้องการเพิ่ม พร้อมกับสามารถติดต่อ ส่งมอบ ส่งจดหมาย หรืออย่างใด ตามที่ลูกค้าเป้าหมายต้องการ) ในขณะเดียวกันที่ทีมแสดงงานจะต้องเข้าใจกระบวนการทำงานของการออกงาน กฎระเบียบ ข้อห้าม และรวมทั้งข้อมูลของบริษัท สินค้า หรือธุรกิจที่นำมาแสดงในงานให้ดี ที่สำคัญมากที่สุดคือ สินค้าหรือธุรกิจตัวอย่างต้องดูดีที่สุด และมีมากเพียงพอ พร้อมแนวทางคุณลักษณะสินค้าหรือธุรกิจ ที่จะนำเสนอหรือมอบเป็นตัวอย่างได้ เพราะลูกค้าจะมีสินค้าตัวอย่างในมือแล้ว อาจจะเข้าใจได้ง่ายกว่ามีแต่เอกสาร

สิ่งที่ทำได้ก็คือ การสร้างความมั่นใจโดยการฝึกและได้รับการแนะแนวสู่ความเข้าใจเทคนิคการถูกถาม และการตอบให้ตรงและเข้าประเด็น (แต่จะต้องเป็นผลบวกกับสินค้าหรือธุรกิจ) ด้วย ซึ่งส่วนใหญ่ การเตรียมการก่อนรับมือลูกค้านั้น ควรจะให้ทุกส่วนของทีมมีการรับรู้ข้อมูลหลักและรอง เพื่อสามารถเข้าช่วยเหลือกันได้ไม่ว่าจะอยู่ที่สำนักงาน หรือที่แสดงสินค้า และต้องไม่ลืมว่า ทีมงานควรมีรูปลักษณ์น่าชวนมอง สามารถสื่อภาษาพูดคุยกับลูกค้าได้ดีไม่ว่าที่ใดก็ตามที่ต้องพบลูกค้า และที่สำคัญก็คือ ต้องมีการเตรียมพร้อมเรื่อง ราคาเสนอขายว่ามีการแปรค่าเท่าใดของเงินสกุลใด ด้วยราคาค่าเงินเท่าใด เป็นต้น

ข้อตรวจสอบความพร้อม CHECKLIST

ในการออกงานแสดงสินค้านั้น ต้องมีข้อตรวจสอบความพร้อม (Checklist) อยู่ถึง 3 กลุ่มสำคัญ คือ

  1. Business Materials Checklist

การตรวจสอบจะครอบคลุมถึง สิ่งสำคัญที่มีผลต่อการทำธุรกิจมาก ซึ่งถือว่าจะเป็นมืออาชีพหรือไม่ ก็ดูได้จากข้อนี้เลย รายละเอียด ได้แก่

  • นามบัตรชื่อ นามสกุล ตำแหน่ง ชื่อบริษัท ที่อยู่ โทรศัพท์ แฟกซ์ อีเมล์ (ภาษาไทย อังกฤษ และจีน (ถ้าเป็นไปได้) เครื่องหมายโลโก้บริษัท ธุรกิจ สินค้า เครื่องหมายมาตรฐาน คุณภาพ หรือที่น่าเชื่อถือ
  • กล่องใส่นามบัตร (ทั้งของเจ้าของบูธ และลูกค้าที่แวะเยี่ยม โดยเฉพาะถ้าลูกค้าพูดคุย และให้ข้อมูลเบื้องต้น ให้เขียนใส่ไว้ด้านหน้าหรือหลังของนามบัตรเพื่ออ้างอิงถึงได้ว่า มีการพูดคุยอย่างไรบ้าง)
  •  เอกสารหรือแผ่น VCD แนะนำของสินค้า ธุรกิจ หรืออื่นๆ สินค้าตัวอย่าง และสินค้าแจก ของชำร่วย (อาจจะมีชื่อ และเบอร์ติดต่อของบริษัท)
  • ตู้และป้ายตั้งบอกชื่อหรือรายการสินค้าที่มาแสดง
  •  อุปกรณ์เครื่องเขียนต่าง ๆ เช่น ที่เย็บเอกสาร คลิบ กระดาษโน๊ต ปากกา
  1. Equipments Checklist

อุปกรณ์ที่เสริมช่วยให้งานแสดงสินค้าดูดี ก็จะเป็นสิ่งที่จำเป็นที่เสริมการออกงานแสดงมีความพร้อมมากยิ่งขึ้นได้แก่

  • โต๊ะพูดคุยธุรกิจ (โต๊ะ 1 ตัว พร้อมเก้าอี้ 3-4 ตัว)
  • อุปกรณ์อำนวยความสะดวกแก่ผู้แสดงงาน เช่น กระติกน้ำ
  • อุปกรณ์ต่าง ๆ เช่น กรรไกร เชือก เอ็น ผ้าคลุมปิดบูธ คลิบหนีบขนาดเล็กและใหญ่ ถังขยะ กระดาษชำระ
  • อุปกรณ์แสงสว่างและไฟฟ้า เช่น หลอดไฟ สายต่อไฟฟ้า

3. Decoration Checklist

การตบแต่งต้องคำนึงถึงกระบวนการ 5 ส่วนของประสาทสัมผัสที่สำคัญ ที่จะเรียงร้อยเพื่อดึงดูดความสนใจลูกค้าให้มาแวะบูธ ได้ คือ ตา (เมื่อได้เห็นแล้วมีความอยากเข้าใกล้) จมูก (ให้ได้กลิ่นโชย) หู (ให้ได้ยินและสนใจ) เมื่อผ่าน 1 ใน 3 กระบวนการแรกแล้ว สิ่งต่อมาคือ จุดที่สำคัญเพื่อดึงดูดให้ประทับใจ คือ ปาก (เมื่อได้ชิม) และผิวที่ได้สัมผัส (ได้ความรู้สึกที่ดี) เพื่อนำไปสู่การตัดสินใจได้

การตบแต่งห้อง ต้องคำนึงถึงความยากง่ายก่อนการติดตั้ง (เพราะอาจจะเสร็จใกล้เวลาเปิดงานมาก จะทำให้ฉุกละหุกและไม่สามารถเตรียมงานต้อนรับลูกค้าได้ดี หรือเมื่อจบงานอาจจะต้องใช้เวลาในการเก็บรายละเอียดค่อนข้างเยอะ) รวมทั้งเรื่องของไฟสว่าง ต้องระวังเรื่องสปอตไลท์ ต้องไม่ตั้งใกล้กับจุดพูดคุยกับลูกค้า เพราะจะทำให้ร้อน

 

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *